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談福建茶業(yè)營銷策劃（之一）盤點福建茶業(yè)營銷誤區(qū)
作者：繆星 日期：2009-9-17 字體：[大] [中] [小]
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中國茶葉，最缺乏”市場營銷”與“品牌建設(shè)”�？v觀中國茶葉市場20多年的發(fā)展，中國茶葉在“品牌競爭力”建設(shè)和“行銷能力”上明顯處在下風，中國茶品牌競爭不贏英國的“立頓”、日本的“三得利”就是證明。
福建省在中國茶業(yè)版圖上占有舉足輕重的地位。是烏龍茶、紅茶、花茶等多種茶葉品種的重要原產(chǎn)地。筆者曾經(jīng)長期在食品等快速消費品行業(yè)從事營銷策劃和品牌管理工作，因工作緣故和興趣使然，近幾年潛心研究福建茶企，探求福建茶業(yè)之現(xiàn)狀和未來建設(shè)，頗有心得。
大多數(shù)福建茶葉企業(yè)在市場營銷工作中存在嚴重誤區(qū)
1、“文化”的誤區(qū)
茶業(yè)在中國有幾千年的發(fā)展歷程，自然有厚重的文化背景與底蘊，歷史上也不知被多少文人墨客盛情謳歌。
但是茶葉行業(yè)倡導的“文化”，首先應該是一種“商品文化”，一種“主題包裝文化”，一種可以和消費者產(chǎn)生共鳴、促進銷售，培養(yǎng)忠誠度的“文化”；而非孤芳自賞、不食人間煙火的“純文化”。部分儒商、藝術(shù)家的“茶以載道”，它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個體的藝術(shù)品位，而不代表商品定位與產(chǎn)品銷售主張（USP）……
企業(yè)要發(fā)展，“貨幣承認”才是市場營銷行為的第一要素！市場需要“量”的支持，茶葉的銷量與產(chǎn)品贏利能力是檢驗真理的唯一標準。
“文化”是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；“文化”是為了產(chǎn)品的銷售，而不是犧牲銷售來證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！
茶是商品不是藝術(shù)，福建茶葉企業(yè)，不能為了文化做文化，更不能被藝術(shù)誤導：印度、斯里蘭卡供養(yǎng)著世界十大排名茶商，中國為何沒有世界級大茶商？因為中國人把茶當藝術(shù)，而西方人只把茶當商品。
福建茶業(yè)營銷：“文化過度、營銷不足”。
2、產(chǎn)品的誤區(qū)
產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，原因是福建茶葉企業(yè)只關(guān)心“產(chǎn)品”不關(guān)心“商品”；只關(guān)心“如何賣”不關(guān)心“如何買”。認為只要自己的產(chǎn)品好，就應該好買，而忽略了市場競爭與產(chǎn)品差異化。
沒有有效的挖掘、提煉出自己產(chǎn)品的獨特賣點，更缺乏品牌的“核心”——品牌內(nèi)涵的縮定，走進了產(chǎn)品嚴重的同質(zhì)化怪圈。因為缺乏品牌區(qū)隔、就缺乏品牌的鮮活度，缺乏品牌支撐，產(chǎn)品的附加價就不高，企業(yè)的贏利能力就會下降，產(chǎn)品也因此缺乏持久的競爭力與生命力。
不僅產(chǎn)品同質(zhì)化，甚至連產(chǎn)品賣點、促銷活動、廣告媒介宣傳傳播的方式、賣場布置、產(chǎn)品陳列、視覺色彩、專賣店（專柜、貨架）裝修風格、渠道模式、產(chǎn)品價格全都同質(zhì)化……
所以，福建茶葉企業(yè)（企業(yè)家）要學會：
用“比較”的眼光，有“寬度”的看自己的產(chǎn)品；
用“競爭”的眼光，有“高度”的看自己的產(chǎn)品；
用“商品”的眼光，有“角度”的規(guī)劃自己的產(chǎn)品！
福建茶葉企業(yè)，不要被一大堆榮譽獎狀的產(chǎn)品迷失！人人都有的“同質(zhì)化榮譽”不是賣點，要快快回歸到商品的本身，走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)！
3、意識的誤區(qū)
（1）危險的“機會主義”：
不愿做基礎(chǔ)工作，投機取巧（不煉內(nèi)功，吃偉哥），夢想一夜成名。對必須的市場基礎(chǔ)工作與最基本的市場投入，都想用“技巧”來解決，希望跳開速成！回避科學的客觀的過程，用小聰明來代替嚴謹?shù)氖袌鲂袨椋?BR> （2）缺乏做品牌的勇氣與決心：
缺乏市場投入的觀念與市場營銷策劃能力；害怕競爭與風險，缺乏專業(yè)運做能力與團隊，把“偶然”當“必然”，把“狂潮”當“高潮”。
不注重品牌建設(shè)，靠著一知半解的品牌知識，惡意炒作，把轟動的“影響力”當知名度；又把“知名度”又當作“品牌”，急功近利，說的是“長遠規(guī)劃”，實際是想撈一把就走！
“葉公好龍”般的做品牌，嘴上掛的是品牌，心理也知道品牌這個“東東”能多賺錢！一旦需要他對必要的品牌建設(shè)投入時，一下子就“原形畢露”……
（3）缺乏創(chuàng)新思維：
孫子兵法曰：“兵馬未動，糧草先行……”，現(xiàn)代商戰(zhàn)的“糧草”更多指的是思想，只有創(chuàng)新的思想，才有創(chuàng)新的行動！
一切競爭從設(shè)計時開始，最好的競爭手段是避免競爭，決勝終端不如決勝開端！
遺憾的是多數(shù)企業(yè)都只是從“戰(zhàn)斗層面”去考慮問題，沒有從“戰(zhàn)術(shù)層面”、“戰(zhàn)略層面”去考慮，沒有從源頭上領(lǐng)先，往往陷入價格戰(zhàn)、同質(zhì)化的泥潭。
孫子兵法又曰：“上兵伐謀、其次伐交、再次伐兵、其下攻城……”
但由于歷史的原因、行業(yè)的原因，往往福建茶葉行業(yè)習慣了用“經(jīng)驗決策”代替“科學決策”。
習慣思維、意識保守，做市場缺乏系統(tǒng)的思維、長遠的規(guī)劃，只憑“商業(yè)感覺”；特別不注重“軟件”建設(shè)，把市場投入、專業(yè)的營銷策劃思想當“投入”而不當作“投資”！
（4）缺乏專業(yè)的鑒別能力與借力發(fā)展的思想：
不借勢、借力、借腦發(fā)展。實際上，福建省內(nèi)還是有非常專業(yè)的營銷策劃公司，遺憾的是企業(yè)往往沒有鑒別能力，不能正確的選擇營銷策劃公司，一旦被一些只有“嘴上功夫”卻沒有真正實戰(zhàn)能力的“偽策劃、廣告公司”誤導后，就對營銷策劃本身的重要價值產(chǎn)生了疑問！封閉了自己與真正專業(yè)團隊的合作之路，“因膩廢食”實在非�？上�！
（5）戰(zhàn)略心態(tài)不穩(wěn)健：
茶葉行業(yè)（項目），是一個比較特殊、浪漫寫意的項目，因為與文化聯(lián)系緊密，看起來很美！但實質(zhì)是屬長期慢熱型、高投入、高風險、高競爭、典型的供過于求的行業(yè)。決定了茶葉行業(yè)，投入周期長、競爭激烈、回報慢。
所以，做茶葉“產(chǎn)業(yè)”不能靠激情，它的成功，必須有強大的資源實力做支持！特別是要有打持久戰(zhàn)的穩(wěn)健心態(tài)相匹配，要講科學與規(guī)律，要“雄心”與“耐心”并存！
4、營銷的誤區(qū)
福建茶葉行業(yè)，5年前開始從“銷售時代”逐步進入“營銷時代”。但多數(shù)茶葉企業(yè)對營銷的專業(yè)技能缺乏了解，特別對深度營銷、價值管理、渠道建設(shè)、營銷模式、銷售政策、物流配送、產(chǎn)品協(xié)銷、促銷活動、危機攻關(guān)、品牌建設(shè)、產(chǎn)品陳列、廣告?zhèn)鞑�、產(chǎn)品服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)維護、銷售團隊管理、資源分析、資金鏈管理等系統(tǒng)過程，缺乏專業(yè)度，更缺乏整合資源、產(chǎn)業(yè)政策研究、融資、資本運作能力！
在營銷的技術(shù)與戰(zhàn)術(shù)中，沒有正確解讀市場的能力：例如：往往錯誤的認為，“概念”就是賣點，“口號”就是賣點！“廣告”宣傳了，就是與消費者溝通了！或者認為只要自己提出了一個“賣點”就是有了產(chǎn)品的定位，消費者就認同了，其實，定位不在產(chǎn)品本身而在消費者的心靈！
5、企業(yè)管理的誤區(qū)
由于“歷史的原因”與“產(chǎn)業(yè)特性”，“小農(nóng)經(jīng)營”為主體的茶業(yè)經(jīng)營體系與現(xiàn)代茶業(yè)的矛盾還將在職相當長時期存在，影響著福建茶業(yè)規(guī)�；彤a(chǎn)業(yè)化進程。小生產(chǎn)與大市場的矛盾；小規(guī)模生產(chǎn)、小農(nóng)家庭化經(jīng)營方式、傳統(tǒng)的茶葉加工方式與茶業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)�；�(jīng)營的矛盾，嚴重阻礙了福建茶業(yè)企業(yè)的發(fā)展。
福建茶葉企業(yè)，以“家族式企業(yè)、家長制管理”居多，還沒有真正向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型。沒有引進專業(yè)的營銷隊伍，匯聚技術(shù)、管理、策劃、廣告、銷售、服務(wù)、物流等專業(yè)技術(shù)人才。
由于沒有專業(yè)人才，市場運作就靠老板憑經(jīng)驗、拍腦袋、靠關(guān)系、講運氣。市場策略缺乏組合拳，沒有計劃性、系統(tǒng)性、比例性、節(jié)奏性、連續(xù)性、出了問題就救火。
有人的時候，轟轟烈烈，摩拳擦掌，策略卻有問題；策略清楚了，資源、銳氣卻沒有了；投入廣告的時候，市場工作沒有啟動；啟動市場的時候，又沒有了廣告支持；建了渠道，卻不去維護鞏固，渠道流失時，又開始補救；管理龐雜、效率低下、人浮于事、管理成本極高……
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